Taka sytuacja przy kasie w sklepie:
– Świetny wybór, sam używałem tego produktu i jest niezawodny. Jeszcze dam Panu próbkę z nowej serii, bo odkąd spróbowałem, to już tylko tego używam. Panu też pewno przypasuje.
Jak się Panu spodoba, to przy kolejnych zakupach 25% zniżki. Tylko proszę się pospieszyć, bo promocja kończy za dwa tygodnie. Tak między nami mówiąc, to ta nowa wersja cieszy się ogromnym wzięciem, szczególnie ludzie tacy jak Pan, co to widać, że wiedzą co w życiu dobre, biorą nawet na zapas. Niestety zamówiliśmy tylko jedną paletę i nie wiadomo, kiedy będzie kolejna dostawa, bo cała produkcja teraz idzie na Szwajcarię i Stany. Skoro już tak rozmawiamy, to powiem, że był tu ten gość co prowadzi program motoryzacyjny i kupił cały zestaw, bo mówił, że wcześniej kupował w Londynie, a jak usłyszał, że to sprzedajemy w Polsce to od razu przyjechał do nas pierwszego dnia promocji. Aż miło handlować, jak jest tak dobry produkt.
Wiem Pan co? Polubiłem Pana i jak Pan chce, to możemy tak zrobić, że od razu Panu nabiję 25% rabatu, jak weźmie Pan ten nowy produkt, nie będzie Pan musiał dwa razy przychodzić. Zapakować? Ile sztuk?
Czy zdarzyło Ci się coś podobnego? Taki miły sprzedawca i jeszcze gotów po znajomości dać rabat. Produkt uznany i do tego nie wiadomo, kiedy się znowu pojawi. Każdy by kupił, prawda?
Nieprawda.
Sprzedawca stosował większość technik wywierania wpływu opisanych przez Roberta Cialdiniego w jego bestsellerowej książce „Wywieranie wpływu na ludzi” (mówię o niej w jednominutówce; polecam Ci jej przeczytanie, jeśli jeszcze nie czytałeś; jej ona na mojej liście lektur obowiązkowych lidera).
Być może pracownik sklepu miał naturalny talent i spontanicznie mówił to co mówił.
Być też może, że był świeżo po lekturze książki Cialdiniego i testował na kliencie rozwiązania, które właśnie poznał.
Jeśli czytałeś tę książkę, to pewno połączyłeś słowa sprzedawcy z tym co tam napisano, że kupujemy od ludzi, których:
1. Lubimy: zatem powiedział, że on też używał tego co ja, bym go polubił.
2. Coś nam dali, a my chcemy się odwzajemnić: no to dał mi bezpłatną próbkę.
3. Mają coś czego jest mało i może się skończyć: więc promocja kończy się za parę tygodni, co więcej, nie wiadomo kiedy będzie kolejna dostawa.
4. Pokazują, że inni też tak robią: usłyszałem, że inni masowo kupują ten produkt.
5. Podpierają się autorytetem: była więc w opowieści znanym dziennikarzu, który wysoko ceni produkt.
Porównując z książką Cialdiniego, w opowieści sprzedawcy brakło tylko jednej metody wywierania wpływu, a mianowicie:
6. Zaangażowanie i konsekwencja: w tej metodzie byłbym nakłoniony do wyrażenia pozytywnej opinii na mniej istotny temat, a potem na tym temacie sprzedawca zbudowałby moją zgodę na ważny temat.
Mogłoby to tak wyglądać:
–Niech Pan spojrzy, u nas wycenili to na 97 złotych, a w Londynie sprzedają to w przeliczeniu na złotówki po 250 złotych. Niezła okazja, zgodzi się Pan?
–Jeśli jest tak, jak Pan mówi, to bardzo dobra.
–Myślę, że to tylko ta pierwsza promocyjna partia, potem podniosą cenę, jak znam życie. Myśli Pan, że ludzie co umieją liczyć, jakby o tym wiedzieli to by kupili na zapas?
–Sądzę, że tak.
–Jasne, że tak! Przecież potem można na tym zarobić na allegro. To ile sztuk Panu zapakować?
Niewątpliwą korzyścią przeczytania książki Cialdiniego jest zrozumienie, jakimi metodami sprzedawcy „wkręcają nas” w zakupy. Rzadkością są taki spryciarze, że w jednej transakcji używają, aż pięciu technik. Raczej spotykamy się z jednym lub dwoma trikami, gdy ekspedientka zarzuca sieć na nasz portfel.
Jednak mój felieton adresuję przede wszystkim do szefów organizacji i właścicieli firm, a dla Was triki handlowców, to pewno temat poboczny.
Jednak także w Twoim przypadku Cialdini będzie przydatny, tylko w innym kontekście: każdy z nas, raz na jakiś czas, staje bezradnie przed pracownikiem, którego trzeba przekonać do zrealizowania ważnego zadania. Prośby i groźby to zbyt słabe argumenty w trudnych sytuacjach.
Wtedy jesteś w roli sprzedawcy, który ma „sprzedać” pomysł swojemu podwładnemu.
Zatem do dzieła!
Wymyśl zastosowanie co najmniej dwóch z powyższych sześciu metod wywierania wpływu, których użyjesz do wywarcia wpływu na zdemotywowanego pracownika lub partnera biznesowego w najbliższym tygodniu.
Powodzenia w dodaniu mu skrzydeł!