link do strony z książką Krzysztofa Filarskiego: http://www.westhill.pl/storytelling
Sprzedaż to chyba najbardziej emocjonujący obszar wszelkich przedsięwzięć. Nie mam na myśli emocjonalnych przekazów sprzedawców, wykrzykujących z ekranu, lub ze sceny, zalet swoich produktów. Chodzi mi o stosunek ludzi kierujących przedsięwzięciami do sprzedawania i przekonywania.
SPRZEDAŻ? BRRR, TO NIE DLA MNIE!
Niewielu spotykam takich co mówią, że „jak trzeba to sprzedaję, a jak trzeba to robię coś innego, nie ma w sprzedaży nic szczególnego”.
Zwykle na mojej drodze stają tacy, którzy z wypiekami na twarzy opowiadają o technikach wywierania wpływu na klienta, albo tacy, którzy patrzą na sprzedaż jak na obce, pozaziemskie zjawisko, którego nie rozumieją, ani nie mają ochoty poznać.
JAK „SPRZEDAJĄ” NAUCZYCIELE I DOWÓDCY?
Lubię powtarzać zasłyszane gdzieś stwierdzenie, że bez względu na to, w jakim obszarze działasz, jeśli działasz skutecznie, to większość Twojego czasu pochłania sprzedawanie.
Nie mówię tu tylko o przedsiębiorcach. Raz na jakiś czas jest mi dane pracować z nauczycielami i żołnierzami.
Powyższe słowa o sprzedaży dotyczą tych grup nie mniej, niż innych profesjonalistów.
Jako nauczyciel potrzebujesz przekonać uczniów, że warto się uczyć, że szukanie sensu w życiu jest ważne, że budowanie relacji opartych na zaufaniu jest fundamentem dobrego życia.
Jeśli ograniczysz się do roli „przedmiotowca”, który nie wywiera wpływu na rozwój i motywację uczniów, to przecież niczego trwałego nie zostawisz w głowach ani duszach uczniów. Dobry nauczyciel „sprzedaje” swój przedmiot i zapala do niego uczniów.
Podobnie w wojsku. Jeśli dowodzisz i liczysz na to, że w sytuacji kryzysowej będziesz mógł polegać na swoich ludziach, to praca motywowania, wywierania wpływu na postawę i ukazywania szerszego sensu tego, co robicie jest konieczna. Dobry dowódca „sprzedaje” swoje rozkazy.
ZMIERZCH PRZEKUPSTWA
Być może jako sprzedawca biznesowy myślisz, że masz łatwiejszą rolę od nauczycieli i dowódców, bo rozmaitymi materialnymi przekupstwami sprawiasz, że klient kupi Twój produkt lub Twoje rozwiązanie. Takie myślenie o sprzedaży jest coraz mniej skuteczne.
Zatem wyobraź sobie, że też jesteś nauczycielem lub dowódcą. Jak sprzedasz idee swoim podopiecznym, gdy nie masz w ręku niczego materialnego?
„SPRZEDAWCY” OPOWIEŚCI
Może pamiętasz swoich najlepszych nauczycieli? Albo może pamiętasz najlepszych dowódców o jakich czytałeś lub widziałeś w filmach?
Przypomnij sobie, jak oni „sprzedawali”.
Być może, podobnie jak w mojej głowie, pojawiają się u Ciebie wspomnienia osób opowiadających poruszające historie.
PATTON
Mnie na myśl przychodzi generał Patton i jego przemówienie z wiosny 1944, gdzie przygotowując żołnierzy do bardzo trudnych zmagań w Normandii, „sprzedawał” przekonanie, że powodzenie zależy od zaangażowania każdego, pojedynczego człowieka, który w obliczu zagrożenia będzie uparcie realizował swoje zadanie. Tak o tym mówił:
>>Jeden z najdzielniejszych żołnierzy, jakich spotkałem w czasie kampanii afrykańskiej, gdy podążaliśmy w stronę Tunisu, siedział na słupie telegraficznym, mimo zaciętego ostrzału nieprzyjaciela. Zatrzymałem się i zapytałem go, co on tam, do diaska, robi. „Naprawiam, druty, panie generale” – odpowiedział. „A nie jest tam trochę niebezpiecznie?” – zapytałem. „Tak, ale cholerne druty trzeba naprawić”. „A te samoloty, które bombardują drogę, nie przeszkadzają ci?” – pytam dalej, a on na to: „Nie, ale pan, panie generale, przeszkadza jak diabli”. Oto prawdziwy żołnierz. Prawdziwy mężczyzna. Człowiek, który poświęca wszystko, co ma, by spełnić swój obowiązek, nie zważając na przeciwności, bez względu na to, jak z pozoru błahe może się wydawać w tym momencie jego działanie.<<
„SPRZEDAWCA” NA SŁUPIE TELEGRAFICZNYM
Zamiast nawoływać do obowiązkowości i poświęcania życia, Patton włożył swój przekaz w opowieść o żołnierzu naprawiającym druty. Bohater opowieści miał być tak podobny do słuchaczy, by odnaleźli w opowieści siebie samych, zaś skala wyzwań, którym bohater stawiał czoła, była porównywalna z tym, co czekało żołnierzy w Normandii. Żołnierz na słupie telegraficznym „sprzedawał” to, że bez względu na przeciwności i zagrożenia, trzeba robić swoje, bo od tego zależy powodzenie dużego przedsięwzięcia.
STORYTELLING NA JĘZYKU POLSKIM
Mniej spektakularne, ale równie pamiętne były dla mnie licealne lektury. Podczas przerabiania „Lalki” czy „Przedwiośnia”, odnajdywałem tu i ówdzie swoje patrzenie na świat. Polonistka umiejętnie prowadząca zajęcia, posługiwała się postawami bohaterów powieści, by wywierać wpływ na moją i moich kolegów postawę wobec dylematów i postaw życiowych.
Opowieści mają ogromną siłę oddziaływania.
HISTORIE WRACAJĄ DO ŁASK W BIZNESIE
Co więcej, już nie tylko nauczyciele i dowódcy wychowują poprzez historie. Także sprzedawcy i kierownicy muszą liczyć na historie, wobec klientów i podwładnych, którym „przejadły się” przekupstwa i manipulacje.
Tzw. storytelling – robiący ostatnio karierę w biznesie – wygląda, w moich oczach, na ponowne odkrywanie koła. Od zarania dziejów wywieraliśmy wpływ na innych poprzez przypowieści, historie i baśnie. Przez dziejową chwilkę, czyli przez XX wiek, wydawało nam się, że manipulując i przekupując skuteczniej wpłyniemy na klientów i pracowników.
Teraz, na początku XXI wieku, z zadziwieniem odkrywamy, że trwała relacja opiera się na zaufaniu, a głęboki wpływ na barwnym opowiadaniu prawdziwych historii.
Bonus: dodatkowy film, w którym Krzysztof Filarski podaje definicję storytellingu: