Sprzedaż jest najważniejsza. Raz na jakiś czas to stwierdzenie wraca na łamy 1-minutowego Frugi.
Dzisiaj kolejna odsłona. W sobotę wróciłem z dwudniowego maratonu doradczego, czyli wykuwania, z moim klientem, planu działania. Nasz cel: w roku 2016 mamy podwoić przychody ze sprzedaży.
Jak sobie żartują moi koledzy, pracujący na etatach, to jest te kilka dni w miesiącu kiedy ja pracuję. Oczywiście koledzy przesadzają, bo jak to w życiu „trwa jest bardziej zielona u sąsiada”. Oni mają wnioski urlopowe, wyczekują na długie weekendy, a ja ponoć jeżdżę sobie kiedy chcę i na tak długo jak mam ochotę. (Czyli na tydzień, bo póki co, dłuższy urlop byłby trudny do pogodzenia z moją pracą.)
SPRZEDAJĘ WIĘCEJ, NIŻ PRACUJĘ
Jednak w tym co mówią jest ziarno prawdy, bo moje dni fakturowane (czyli takie, za które wystawiam klientowi fakturę), to zwykle mniej niż 10 dni w miesiącu. Co robię przez pozostałe 16 dni? Sprzedaję.
To taki skrót myślowy. Bowiem faktyczne rozmowy sprzedażowe i ustalanie warunków dostarczenia usług, to drobny fragment mojego czasu pracy. Od poniedziałku do soboty pracuję nad komunikowaniem wartościowych treści osobom, na które chcę wywierać dobry wpływ. Czytam, słucham, oglądam, uczestniczę w dyskusjach, a potem piszę, mówię i promuję to, co stworzyłem.
Zatem, to co robię to marketing, zgodnie z jego definicją, że jest to: komunikowanie klientom lub konsumentom wartości produktu, usługi lub marki, w celu promocji lub sprzedaży tegoż produktu, usługi lub marki.
OSTATNI ETAP MARKETINGU
Oglądając dzisiejszą jednominutówkę zauważyliście, że spodobał mi się sposób w jaki Eli Goldratt wyjaśniał jak się mają do siebie sprzedaż i marketing. Jego słowa towarzyszyły mi w ubiegłym tygodniu, gdy od rana do wieczora, mój klient i ja wykuwaliśmy plan dojścia do dużo wyższych obrotów jego biznesów.
Na tablicy wypisaliśmy oczekiwaną wielkość przychodów ze sprzedaży, w czterech głównych obszarach jego działalności. Potem szukaliśmy ścieżek dojścia do tych celów.
Jeden z tych obszarów wziął na swoje barki nowy sprzedawca. Człowiek energiczny, o ogromnym doświadczeniu biznesowym. Rozmowa z nim była konkretna. Zapytaliśmy go, co mamy przygotować, by od końca sierpnia mógł rozpocząć skuteczne działania sprzedażowe?
Dostaliśmy listę życzeń, na której były zarówno próbki materiałów, katalog produktów, oprogramowanie do wizualizacji sprzedawanych rozwiązań, ale także dopilnowanie jakości tego co będzie dostarczone nabywcy, by mieć nieposzlakowaną opinię i dobre referencje.
Tak jak w metaforze Goldratta, także tutaj, sprzedaż jest ostatnim elementem działań marketingowych, czyli jest polowaniem na dzikie gęsi, które korzystają z rozsypanych ziaren kukurydzy.
SPRZEDAŻOWE DÉJÀ VU
Skoro mowa o sprzedaży, to na koniec podzielę się refleksją. Ostatnio sporo słyszę o tak zwanym „nowym podejściu do sprzedaży”. Sprzedawca to doradca klienta, który zna się na tym co doradza i troszczy się o zaspokojenie potrzeb klienta.
Gdy dopytuję, co jest nowego w tym podejściu, to słyszę, że wcześniej chodziło o to, by wcisnąć konsumentowi to, czym dysponowaliśmy, bez względu na to, czy on tego faktycznie potrzebował czy nie.
Nie mam przekonania, czy to jest takie szczególnie nowe. Pamiętam, że jako mały szkrab chodziłem z Mamą na zakupy. Na bazarku kupowaliśmy owoce i warzywa. Mama miała „swoją panią”, która zbudowała sobie zaufanie, bo to co polecała było dobre i trafiało w potrzeby Mamy.
Ta pani wiedziała co doradzić na obiad, a co na deser. Nie zawsze miała to, co doradzała i wtedy kierowała Mamę do innych przekupek. To o czym mówię miało miejsce 40 lat temu.
No to , co jest nowego w dzisiejszym podejściu, gdzie sprzedawca to doradca klienta, który zna się na tym co doradza i troszczy się o zaspokojenie potrzeb klienta? Ja przeżywam déjà vu, bo to już przecież było, tylko zostało na chwilę zagubione.