Z dobrych wiadomości: już jest w sklepach polskie wydanie najnowszej książki mojego ulubionego autora Dana Pinka. Jego „To Sell Is Human” („Ludzka rzecz sprzedawać”) przetłumaczono na „Jak być dobrym sprzedawcą”, a link do internetowych księgarni znajdziecie tutaj: www.bernard.fruga.net/035.html
Zachęcam Was do sięgnięcia po książkę bez względu na to jaki zawód wykonujecie. Jak pisze Pink: „Czy to jako pracownicy, którzy
przekonują kolegów do nowego pomysłu, czy jako przedsiębiorcy nakłaniający inwestorów do finansowego zaangażowania, czy jako rodzice lub nauczyciele, którzy nakłaniają dzieci do nauki, spędzamy całe dnie próbując poruszyć innych i wpłynąć na nich. Bez względu jak na to patrzymy, to tak naprawdę wszyscy zajmujemy się teraz sprzedażą.”
Niektórzy z Was pamiętają, że już w listopadzie odwoływałem się do Dana Pinka w odcinku o storytellingu ( www.youtube.com/watch?v=CG_S_rZUGSU ). To właśnie jest piękne, że Dan Pink pisząc o sprzedaży ma na myśli opowiadanie historii, budowanie relacji i dokładanie wysiłku by szczerze i w pełni rozumieć odbiorców.
Jakże inny obraz od naszego stereotypu sprzedawcy, którego uosobieniem byłem dwadzieścia lat temu.
Tuż po ukończeniu studiów miałem podjąć pracę koordynatora projektu. Praca rozpoczynała się po wakacjach. Jak się domyślacie nie potrafię usiedzieć w miejscu i chciałem od razu zabrać się do jakiejś roboty. Będąc u rodziców w Rzeszowie znalazłem ogłoszenie, że jest sezonowa praca dla dynamicznych sprzedawców. Od razu się zgłosiłem i ruszyłem w teren jako domokrążca, a ściślej jako „biurokrążca”. Zaczepiałem obcych ludzi i przekonywałem ich do zakupu przedmiotów, których potrzebowałem się pozbyć.
Codziennie na porannej odprawie otrzymywałem kilka kartonów towarów, którymi wypychałem mojeCinquecento i ruszałem to Krosna, Jasła, czy Boguchwały. Raz w kartonie były gaśnice samochodowe, innego dnia samochodziki sterowane radiem, kolejnego zabawki plażowe itd.. Miałem do końca dnia wrócić bez towaru, rozliczyć przychód i kolejnego poranka stawić się po nowe niespodzianki. Przez dwa miesiące pracowałem wedle solidnych standardów sprzedawcy, którego celem jest szybko i agresywnie wcisnąć anonimowemu odbiorcy produkt, bez względu czy tego potrzebuje, czy nie.
To z grubsza, w pigułce, obraz ostatnich dwudziestu pięciu lat wolnego rynku w Polsce.
Na szczęście czasy się zmieniają i zmienia się także sposób sprzedawania na bardziej ludzki. Teraz jest to bliższe temu jak sprzedawałem moją terenówkę.
Zadzwonił potencjalny kupujący, któremu powiedziałem: „To raczej nie jest samochód dla Pana. Jako listonosz pewno zarabia Pan niewiele i potrzebuje auta, które będzie w ciągłym ruchu. To raczej dla weekendowego pasjonata wyjazdów w teren, który lubi pogrzebać przy samochodzie.”
Podobną rozmowę odbyłem z kilkoma osobami, które skusiły się na ogłoszenie z ofertą mojej terenówki. Zniechęcałem niektórych nabywców, czekając na odpowiedniego nabywcę.
Chodziło o pojazd niecodzienny, o dziewiętnastoletnią terenówkę o bliżej nieokreślonym przebiegu.
W sobotę wieczorem zadzwonił człowiek, który już jeździł kilkoma starymi autami 4×4 i teraz szukał czegoś następnego do zabawy na bezdrożach. Wiedziałem, że to ten, na którego czekała moja Feroza. Przyjął do wiadomości, gdzie są ogniska korozji, że silnik pije olej i pali 17 litrów gazu na 100 kilometrów. Z uznaniem wysłuchał jakie opony założyłem oraz co ostatnio robiłem przy samochodzie. Nazajutrz pokonał 200 kilometrów I zjawił się na jazdę testową.
Dobiliśmy targu, samochód sprzedałem prawie za taką samą kwotę, jaką zapłaciłem wcześniej poprzedniemu właścicielowi. Po tygodniu zadzwonił do mnie, by pochwalić się, że poprawił instalację gazową i zszedł do 12 litrów na 100km, oraz z dumą opowiadał co jeszcze poprawił. Feroza ewidentnie trafiła we właściwe ręce.
Poprzez własne historie widzę ewolucję od sprzedaży transakcyjnej („wciskanej”) do relacyjnej (dbania o adekwatne zaspokojenie potrzeb).
Bezpośrednim impulsem do dzisiejszego odcinka była ubiegłotygodniowa wizyta w Warszawie Lindy Richardson, autorki bestsellerów nt. sprzedaży i zarządzania, której książka „Perfect Selling” (link do amazona ) została uznana przez Sales Source za jedną z 10 najbardziej wpływowych książek dotyczących sprzedaży.
Przyznam szczerze, że nie miałem pojęcia kim jest Linda Richardson do momentu, w którym mój serdeczny znajomy Tomasz Olejnik z ICAN Institute opowiedział mi o jej ogromnej wiedzy i doświadczeniu. Nie wiem czy jest w Polsce ktoś kto zna się na sprzedaży bardziej niż Tomasz. W mojej profesjonalnej sieci jest on bezwzględnym liderem opinii w tematach zarządzania sprzedażą. Zatem po rekomendacji Tomka od razu wiedziałem, że 21. maja owocnie spędzę w Hotelu Sheraton.
To niezwykłe, w którą stronę idzie sprzedaż.
Mantrą wystąpienia Lindy były wyniki badań stwierdzających, że klienci cenią przede wszystkim otwarty i uczciwy dialog oraz ekspercką wiedzę sprzedawcy. Idzie to w parze z rozwojem internetu. Bowiem ceny oraz kalkulatory porównujące oferty mamy w sieci, a w świecie z krwi i kości potrzebujemy przewodników, którzy przejdą z nami wędrówkę przez gąszcz bezdusznych danych. Barwnym podsumowanie było przytoczenie słów Davida Brooksa z New York Times: „Pozbawieni możliwości konkurowania [z komputerami] w obszarze obliczeń, najlepsi pracownicy pokażą serce na dłoni.”
Słuchając słów Lindy Richardson miałem w uszach słowa wypowiedziane poprzedniego dnia przez Jana Jabłkowskiego i Andrzeja Blikle. W Domu Towarowym Braci Jabłkowskich uczestniczyłem w spotkaniu „Czy można zarządzać inaczej?”. Prelegenci barwnie opowiadali o rozmaitych aspektach „zarządzania z ludzką twarzą”. Utkwiło mi stwierdzenie, że przewagą konkurencyjną dobrych firm jest wydłużenie perspektywy myślenia o relacji z rynkiem ma lata lub nawet pokolenia, jak to ma miejsce w przypadku firm rodzinnych.
Te słowa miałem w głowie patrząc na szefów sprzedaży zasłuchanych w postulaty Lindy Richardson, która namawiała do tworzenia ludzkich i eksperckich relacji z klientem. Moim zdaniem jej słuchacze, potrzebują zdać sobie sprawę, że relacje wymagają czasu. Zaś mówiąc o uczciwym dialogu z klientem potrzebujemy powściągnąć chęć szybkiego domknięcie transakcji.
Reasumując, myślę, że sprzedaż to szukanie „złotego środka” (1) między długofalową relacją, a szybką transakcją; (2) między skupieniem na potrzebach odbiorcy, a skupieniem na naszych potrzebach; oraz (3) między inwestowaniem czasu w pogłębianie naszej wiedzy eksperckiej, a spędzaniem czasu i energii na realizację procesu sprzedażowego.